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企业应如何抓住市场机遇？

企业如何才能抓住养老产业市场机遇，实现自身快速健康发展?我们认为应该明确两大关键问题，即商业模式和运营模式。

商业模式的确定包括明确目标客户群体、配置相应的产品和服务，以及确定财务和盈利模式等几个关键要素。

明确目标客户

确定商业模式的第一步是选择目标客户。养老服务面向的客户类型多种多样，可根据需求类型、消费层次、地域覆盖等多维度划分为不同的客户群——每类消费者客户群对于养老服务都有各自不同的诉求。

1.从需求类型角度分析：根据市场惯例，可按照健康状况将老年客户细分为自理型、介助型和介护型三类，每类客户的需求都有所不同。

2.从消费层次角度分析：大多数政府或社会办福利性质养老院主要面向低收入老年人群体，提供最基本的养老服务，如数人合住的居住空间、基本的照看和护理功能、普通的娱乐设施等。而民间资本和保险

资金投入的养老服务产业则大多面向具有一定消费能力的中高端老年人群，少数项目甚至仅针对高净值人群提供全方位的豪华服务。

3.从地域覆盖角度分析：目前市场上的养老服务产品大致可分为两类。一类位于一二线城市中环境安静、适合养老的郊区，主要面向当地老年消费者;另一类位于风景优美的旅游景区，如四季温暖的三亚等，主要面向全国老年消费者。

在深刻了解消费者需求和市场动向的基础上，企业应敏锐地感知市场机会，并据此及时对目标客户定位进行强化或调整。

设计产品和服务

在明确目标客户后，企业应通过设计并提供相应的产品和服务来体现自身价值主张，在设计产品和服务时应该对服务类型、产品形态、选址、定价和规模等多重参数进行综合抉择，通常包括以下三方面的关键要素：

1.居住条件：企业需提供适宜老年人居住的生活空间。据消费者调查显示，大部分老年人，尤其是自理型老年人希望拥有家庭式的私密生活空间。在生活选址方面，老年人偏向选择距离子女家庭较近的社区。

2.医疗和护理能力：便利可靠的医疗健康服务是消费者在选择养老产品时最为重视的内容。对于暂时没有能力和条件在产品内建立医疗设施的企业来说，也可以通过其他的变通方法来弥补这一缺陷，如产品

选址时即注意靠近医疗机构；与当地医院建立战略合作关系，聘请医生定期到社区提供上门服务，并为客户提供就诊“绿色通道”等。

3.其他增值服务和设施：企业应考虑到老年人，尤其是自理老人的精神生活需求，为其提供有针对性的娱乐设备、康健设施、生活便利服务，并帮助组织社交活动等，以此丰富老年人的精神生活。

目前中国市场上存在的主流产品形态有三种，分别体现了不同的价值主张。

选择财务和盈利模式

应选取何种盈利模式也是养老服务企业应考虑的关键问题之一。当前中国养老服务市场环境尚不成熟，政府政策和法律法规都还在完善过程中，造就了过渡期市场上不一而足的盈利模式，也为进入者创新性地发展新型盈利模式创造了机会。企业应根据自身发展目标和财务能力灵活选择合适的盈利模式。

目前市场上存在的盈利模式主要有销售、租赁、会员制三种，此外还有一些借鉴于海外市场的创新性盈利模式尚处于探索之中，如澳大利亚养老服务供应商普遍采用的递延管理费模式等。

选择运营模式

在确定商业模式以后，企业应根据自身的能力和资源，选择在养老产业价值链上承担的角色。养老服务价值链各环节对企业的能力要求各不相同，对于产品品牌差异化的影响也有所差别。

例如，“地产投资”环节需要企业有很强的融资能力及政府关系，但该环节对于养老服务的品牌建设却没有很大的影响力。而“地产开发”环节则是建立品牌形象的关键环节之一，在资金与政府关系以外，对企业的产品开发专业性要求较高，且政府监管更为严格：对于外资公司来说，必须与中方成立合资公司才可介入地产开发。“服务与运营”环节则相对更为复杂，其中物业管理、医疗和护理服务是消费者在选

择养老服务产品时考虑的首要内容。养老服务供应商可选择自己提供所有服务，或仅把握与自身能力相配合的关键环节，而在其他环节上与具有专长的其他机构开展合作。